Τις τελευταίες δύο δεκαετίες, ήμουν ο βασικός προπονητής επικοινωνίας για παγκόσμιους ηγέτες, CEOs, φιλάνθρωπους και καινοτόμους—βοηθώντας τους να απελευθερώσουν τις πραγματικές τους δυνατότητες και να προωθήσουν τις επιχειρήσεις τους προς τα εμπρός. Είχα το προνόμιο να προπονώ αξιόλογα άτομα, από την εξασφάλιση των Θερινών Ολυμπιακών Αγώνων του 2016 για το Ρίο έως τη συνεργασία με τεχνολογικούς γίγαντες και την έμπνευση δημιουργών αλλαγών σε εκδηλώσεις όπως η Clinton Global Initiative και η Commonwealth Games Federation.
Αυτό είναι το εκπληκτικό πράγμα που ανακάλυψα στην καριέρα μου: Όταν κάνω τις ερωτήσεις που θα προχωρήσουν την καριέρα, την επιχείρηση και τη ζωή σου, ο στόχος δεν είναι πάντα να πάρεις ένα «ναι».
Πριν ξεκινήσω, πρέπει να πω ότι θα μιλήσω για χρήματα και θα ρωτήσω σε αυτό το άρθρο, αλλά τα χρήματα είναι μια μεταφορά. Θα κάνεις κάθε είδους ερωτήματα στην καριέρα σου. Ίσως οι ερωτήσεις σας αφορούν τίτλους εργασίας ή συνδέσεις, ή πρόσβαση, ή ορατότητα ή ευθύνη. Όλα αυτά θα σας βοηθήσουν να προχωρήσετε προς τους στόχους σας. Λοιπόν, ας ξεκινήσουμε με τα χρήματα, τότε μπορείτε να εφαρμόσετε αυτήν τη συμβουλή αναλόγως, ακόμη κι αν η αποζημίωση ή τα μετρητά δεν αποτελούν μέρος του αιτήματός σας.
Είμαι έξω «μόνος μου» για το μεγαλύτερο μέρος της καριέρας μου. Αυτό σημαίνει ότι έχω γράψει πολλές προτάσεις. Και όταν λέω «πολύ», δεν εννοώ μια χούφτα. Εννοώ χιλιάδες. Περισσότερο από ό,τι με ενδιαφέρει να μετρήσω. Έχω μεγάλη εμπειρία με προτάσεις και διαπραγματεύσεις, και είμαι αρκετά καλός σε αυτό.
Αλλά αυτό που έμαθα από τη μακρά, ανεξάρτητη καριέρα μου είναι ότι οι περισσότεροι από εμάς επιδιώκουμε το λάθος πράγμα. Επιδιώκουμε το «ναι». Τώρα, ξέρω τι σκέφτεσαι. Το «ναι» είναι λάθος; Τι σημαίνει ακόμη αυτό; Πώς θα μπορούσε ένα «ναι» να είναι κακό;
Το «ναι» και ειδικά το «γρήγορο ναι», είναι ένα κόλπο. Μας ξεγελάει να αφήνουμε χρήματα και ευκαιρίες στο τραπέζι. Ακολουθούμε το «ναι» γιατί αισθανόμαστε εγγυημένο. Και όταν το παίρνουμε, νιώθουμε Καλός. Το «ναι» επικυρώνει. Μας λέει ότι είμαστε στο σωστό δρόμο. Νιώθουμε καλά στον εγωισμό μας. Μας χαμογελάει και λέει, «Μπράβο, σε ήθελαν!»
Αλλά αυτό που δεν μας λέει αυτό το «ναι» —εκτός αν σκεφτούμε για μια στιγμή— είναι ότι έχουμε αφήσει κάτι στο τραπέζι. Ότι θα μπορούσαμε να ζητήσουμε περισσότερα, έστω και λίγα.
Εάν είστε έτοιμοι να εξερευνήσετε το κλείσιμο αυτού του χάσματος μεταξύ αυτού που παίρνετε και του δυνατού, αναρωτηθείτε, „Σε τι νομίζω ότι σίγουρα θα έλεγαν όχι;“ Ζητάω ότι και διαπραγματευτείτε από εκεί.
Πηγαίνετε στο «όχι».
Γιατί δεν επιδιώκουμε το «όχι;» Γιατί πιστεύουμε ότι το «όχι» σημαίνει άσχημα πράγματα.
Αρέσει:
Το «όχι» είναι ένα σήμα ότι βγήκα από τη σειρά μου.
Το «όχι» σημαίνει ότι δεν είμαι άξιος της ερώτησης που έκανα.
Το «όχι» σημαίνει ότι πραγματικά δεν είμαι αρκετά καλός.
Το «όχι» σημαίνει ότι έσπασα κάτι.
Λέμε στον εαυτό μας πολλές ιστορίες για το τι σημαίνει το «όχι», οπότε το αποφεύγουμε. Μένουμε μακριά και αποφασίζουμε πριν καν ρωτήσουμε σε τι θα πουν όχι. Έτσι, χαράζουμε τις ερωτήσεις μας στην πιο ευγενική, πιο ήπια εκδοχή τους έως ότου ταιριάζουν ακριβώς σε ένα εγγυημένο ναι.
Πάνω από όλα, πιστεύουμε ότι το «όχι» είναι το τέλος της συζήτησης, αλλά δεν είναι. Όχι όταν βρίσκεστε στη σωστή αγορά και οι ερωτήσεις σας, ακόμη και μεγάλες, απευθύνονται σε ανθρώπους και αιτίες και δίκτυα που ευθυγραμμίζονται με αυτό που κάνετε στον κόσμο. Όταν κάνετε ένα μεγάλο αίτημα σε έναν οργανισμό ή κοινό που είναι κατάλληλο για εσάς, το «όχι» δεν είναι το τέλος – είναι η αρχή. Η αρχή μιας συζήτησης και μιας περιπέτειας που θα αποδώσει όλες τις δυνατότητες της ερώτησης που κάνατε.
Και αυτό είναι μια συγκίνηση. Μια συγκίνηση που παράγει ενέργεια και μεγιστοποιεί τις δυνατότητες που θα σας ενημερώσει ότι δεν έχετε αφήσει τίποτα στο τραπέζι. Και αυτό θέλω για σένα. Να ξέρεις ότι δεν έχεις αφήσει τίποτα στο τραπέζι. Θέλω να αποκτήσετε περισσότερα για να μπορέσετε να γίνετε περισσότεροι, να αναπτυχθείτε περισσότερο, να επηρεάσετε περισσότερο και να εκπληρώσετε τις δικές σας δυνατότητες.
Αντί λοιπόν να σχεδιάσετε μια ερώτηση για να λάβετε ότι ναι, κάντε το εξής:
Γνωρίστε: Γίνετε σαφείς και συγκεκριμένοι σχετικά με αυτό που ζητάτε.
Σκεφτείτε: «Πώς μπορώ να κάνω αυτό το ερώτημα αρκετά μεγάλο που απειλεί να πάρει ένα όχι;»
Ρωτήστε: Κάντε το ερώτημα που απειλεί ένα όχι.
Συζήτηση: Όταν λάβετε αυτό το «όχι», περιεργαστείτε τι θέλει το κοινό σας και τι μπορεί να πει ναι για να διαπραγματευτείτε από εκεί κάτω.
Αλλά πώς παίρνω τέτοιο ρίσκο, ρωτάτε; Ερωτεύσου τους στόχους σου περισσότερο παρά περιφρονείς την απόρριψη. Όταν το κάνετε αυτό, μπορείτε να ζητήσετε περισσότερα και να το πάρετε.
